Dans le cadre d’un contrat client fournisseur on recherche toujours à maintenir un certain équilibre nécessaire au bon déroulement de la relation des parties dans le temps.
C’est bien la notion de durée qui est importante dans cette affaire car elle va être déterminante dans la pérennité d’un partenariat « gagnant-gagnant ».
Cela peut paraître évident, mais j’ai pu constater que dans la plupart des cas cette quête de l’équilibre s’inscrit que de façon ponctuelle et temporaire dans le meilleur des cas. En effet, lors de la signature du contrat il y a très souvent un déséquilibre en faveur du client et le fournisseur est amené, devant les perspectives de gains potentiels, à faire de nombreuses concessions. Puis par la suite, le fournisseur va essayer, à juste titre, d’établir la relation en sa faveur, c'est-à-dire tirer parti des concessions faites parfois à contrecoeur. Dans ce schéma on se retrouve alors, face à un renversement de situation, puis à la première occasion, ça sera au tour du client de tirer la couverture et ainsi de suite …
Mais où est donc la stabilité dans tout ça ?
Même si ce processus semble inévitable, on peut constater que les vrais partenariats Gagnant/Gagnant se fondent sur cette recherche de l’équilibre dans la durée.
Cela passe par des concessions, de part et d’autre, de l’écoute, de la flexibilité, de la transparence.
Dans cette approche, un des facteurs clé est la recherche du succès de son propre partenaire. Tout ceci nécessite non seulement une volonté mutuelle des acteurs en présence mais également la mise en œuvre d’un cadre favorisant cette démarche dans la continuité.
Différentes solutions peuvent être alors envisagées, en fonction du contexte telles que le partage des risques ou le partage des gains. De façon plus classique, on trouve la notion d’engagement de service, c'est-à-dire que le fournisseur se rémunère sur une qualité de service en fonction d’un certain nombre de critères ou d’objectifs (Service Level agreement). On pourrait imaginer d’autres schémas dérivés mais pour que le fameux équilibre dans la relation soit atteint il faut impérativement que la mise en œuvre se fasse de façon transparente et que chaque partie puisse à tout moment prendre son indépendance, si elle le souhaite.
Vous ai-je déjà parlé de l’Open Source ? :)
